기업이 목표달성능력에 대해 강조하는 이유 - 목표 달성 경험 자기소개서 작성법

기업이 목표달성능력에 대해 강조하는 이유

자기소개서를 써보신 분들이라면 아시겠지만, 기업의 자기소개서 문항 중에서는 목표 달성 경험에 대한 질문이 많습니다. 대표적인 곳이 SK그룹인데, 보통 자기소개서 1번 문항에서 '높은 수준의 목표를 세워서 달성했던 경험을 써라. (경험을 구체적으로 ~~하게 쓸 것)' 이런 질문을 씁니다. 저는 영업마케팅 쪽에서 일을 4년 정도 하고 있어서 더 그렇습니다만, 사실 저건 연구개발이나 R&D쪽에서도 중요한 요소일 것입니다. 왜 그런지에 대해 한 번 이야기해보겠습니다.

 

'목표'에 목숨거는 회사

회사에 들어가면 직원들은 보통 KPI를 기준으로 평가를 받습니다. KPI란 Key Performance Index, 즉 그 일을 잘하는지 못하는지에 대한 수치적인 인덱스를 잡아서 그걸 기준으로 평가하겠다라고 보시면 됩니다. 영업마케팅은 사실 매우 명료합니다. 영업부가 특히 더 그런 경향이 있습니다만, 한 번 대화의 예시를 통해 설명드리겠습니다.

 

영업부 직원은 회사별로 다르지만 주/월/분기/반기/연간으로 목표를 수립합니다. 그리고 매월 초, 월 중순이 되면 소위 월간 계획 회의를 하게 되는데, 이 때 주고받는 대화의 톤은 대략 이렇습니다.

 

(부서장) 너 이번달 목표 진행상황 어떻게 돼?

(본인) 당월 목표 XX억, 현재 Made된 금액 XX억입니다. 현재 트렌드 반영하면 추가 매출 XX억 발생할 것으로 보이고, AA사와 계약은 거래선 요청 조건을 충족시켰기 때문에 추가 매출 XX억은 이슈 없을 것으로 보입니다.

[목표 달성시] 그래서 현재 마감예상 숫자는 YY억으로 목표 이상없습니다.

[목표 미달시] 그래도 현재 마감예상 숫자는 ZZ억으로 목표대비 XX억 미달입니다. 추가 매출 확보하기 위해서 BB사와 공급계약 추진 중인데, MM월DD일에 최종 통보 받기로 했습니다. 본 계약 결렬되면 목표달성이 어렵습니다.

 

특히나 영업마케팅 직무로 입사하시는 분들은 이런 대화에 익숙해지게 되실 겁니다. 매년 전사적으로 회사 전체의 큰 목표를 세우고, 그에 해당하는 목표를 밑으로 밑으로 쭈욱 내려서 개별 직원들에게 일정 목표를 부여합니다. 그리고 그 목표는 본인, 부서(장), 부문장, 대표이사까지 이어지는 큰 평가의 핵심이 됩니다.

 

목표가 선행하고 계획이 후행한다

그런 말을 들어보신 적이 있을 겁니다. '생각없이 살면, 사는대로 생각하게 된다.' 이것과 회사의 프로세스가 저는 매우 유사하다고 느낍니다. 자연적으로 발생하는 매출만 하게 되면 딱 그만큼만 노력하게 되지만, 처음부터 높은 목표를 세워놓고 그에 따른 영업/마케팅 계획을 수립하게 되면 그 목표를 어떻게 달성할 수 있을까에 대한 계획을 수립하게 됩니다. 조직도 그렇고, 개인도 그렇습니다. 본인이 목표에 미달하게 되면 영업사원들은 어떻게 추가 매출을 가져올 곳이 없는지에 대해 물색하게 되고, 그러한 노력들이 모이고 모여서 본인의 목표는 물론 조직의 목표를 달성하는 데에 기여하게 됩니다.

 

굉장히 꼰머같아 보이는 이야기입니다만, 회사는 위와 같이 목표를 두고 그것을 향해 달려가게끔 하는 구조를 가지고 있습니다. 그런데 생각을 한 번 해봅시다. 모든 직원이 목표를 100% 맞추거나, 초과달성한다면 그 조직은 엄청나게 성공적인 조직일겁니다. 어느 곳에서나 목표를 못하는 직원이 있고, 초과하는 직원이 있습니다. 물론 이것을 일반론적으로 평가하긴 그렇습니다만, 대부분의 경우에 열심히 노력하고 새로운 매출 기회를 찾으려는 직원들이 초과달성을 하게 되고, 그렇지 않은 직원들이 미달을 냅니다. 그리고 이 둘이 상쇄되어 조직의 목표 달성/미달이 결정된다고 할 수 있습니다.

 

그렇기 때문에 기업은 목표를 주었을 때 그 목표를 달성하려고 열심히 노력하는 직원을 찾고자 합니다. 그래서 목표달성능력에 대한 질문을 주고 그 과정에서 지원자의 노력하는 태도, 목표 달성을 이룰 수 있었던 과정, 그리고 그 속에서의 핵심 요소를 잘 파악하고 이행했는지에 대해 알아보고 싶어합니다. 이것이 기업이 목표달성능력에 대해 묻는 이유라고 저는 생각합니다.

 

그래서, 자기소개서 어떻게 써야하는데?

여러분들께서 가장 궁금해하실 내용은 바로 이 질문이 아닐까 생각합니다. '그래서 자소서 어떻게 써요?', '면접 질문에 어떻게 대답해요?' 사실 두 질문은 같은 말이라는 것을 알고 계실겁니다.

 

장황하게 썼는데 앞에서 말씀드렸던 이야기들을 거슬러 올라가는 것이 위 질문에 대한 답을 찾는 길이 아닐까 생각합니다. 정리해보면 목표에는 항상 숫자가 들어갑니다. 가령, '이번달 목표 얼마야?' 라고 했을 때, '당월 목표 100억입니다'와 같이 말이죠. 그리고 또 파악할 수 있는 부분은 목표에는 기간이 설정되기 마련입니다. 100억이라는 목표를 세워두고 세월아 내월아 하는 것을 바라는 것이 아닙니다. '언제까지 이 목표를 달성해라'라는 것이 목표를 주는 이유입니다.

 

또, 목표를 달성하는 과정도 중요합니다. 예를 한번 들어보겠습니다. 저는 이전에 금융권에서 B2B업무를 맡았던 적이 있는데, B2B 계약은 일반적으로 1년 단위로 갱신합니다. 만약 목표가 100억이라고 하면 보통 갱신계약이 80억~90억, 신규 체결 계약이 10~20억으로 구성됩니다.

[Case A] 만약 6월 갱신 계약이 80억이고 목표를 100억을 잡았다고 합니다. 그런데, 거래처 중 한 곳이 엄청 급격하게 성장하고 있거나, 특별한 사정으로 해서 계약금액이 급격하게 커지는 경우들이 있습니다. 그러면 전년 체결 당시 80억이었던 갱신계약이, 자연 증가분으로 120억이 되었고 탱자탱자 놀면서 신규 계약 하나 없이 목표를 120% 달성했다고 합시다. 그러면 이 직원은 목표달성능력이 뛰어난 직원일까요?

[Case B] 만약 갱신 계약이 80억이었는데, 계약이 본인이 손쓸 수 없는 사장단급의 움직임으로 인해 30억이 날아가서 갱신계약이 50억이 되었습니다. 그런데 이 직원은 3달 전부터 선행영업계획을 세워가면서 신규 계약을 체계적으로 준비하여,  최종 마감을 90억으로 제출했다고 합시다. 목표 달성율은 90%입니다.

여러분들이 보시기에 어떤 직원이 목표달성능력이 좋은 직원이라고 보이시나요? B직원이 더 목표달성능력이 좋다고 보이시는 분이 많을 것입니다. 왜냐하면, 이 직원은 매출을 위해 선행 계획을 세우고 체계적으로 상대방의 의도를 파악하고 그에 맞는 솔루션을 제안하기 위해 내부 검토 과정도 잘 조율해가며 힘들게 신규 계약을 40억이나 체결했기 때문입니다.

 

목표(달성능력)의 구성요소

앞선 글의 이야기를 정리해보면

①목표는 숫자로 구성되어 있습니다. (구체적으로 수치화되어야 평가가 가능)

②목표는 기간이 명확하게 주어져 있습니다. (세월아 네월아는 안하느니만 못하다.)

③목표달성능력이란 결과보다 과정 상에서 얼마나 노력했는지, 그 노력이 얼마나 세세하고 의미있는 노력이었는지가 중요합니다.

 

그래서 어떻게 써야하느냐에 대한 질문에 대한 대답

스스로가 기간을 설정하고, 구체적으로 수치화된 높은 수준의 목표를 수립하여, 그것을 달성하기 위해 노력했던 과정에 대한 경험을 담아야합니다. '대학생이 그런 경험이 어딨나요?', '저는 인턴도 안해보고 학교 수업만 열심히 듣다 와서 그런 경험이 없어요.' 라는 답이 돌아올 것만 같습니다.

 

여담입니다만 저는 대학에서 학교 수업을 열심히 들으며, 몇몇 교수님들께 대학원 제안을 받아 4학년 1학기까지 대학원 준비를 위해 포트폴리오를 만들던 역사학 전공자입니다. 대외활동이라곤 봉사활동 한번 있었고, 춤동아리에서 춤은 춰봤습니다. 대개 학부/대학원 세미나 프로그램에 참여해서 토론하고 인문학 공부하던게 전부였던 저 또한 위에 있는 질문을 똑같이 생각했습니다.

 

지금 와서의 대답을 찾자면, 목표를 세우고 노력해본 경험이 없었다면 이번 기회에 한번 해봐라. 라는 꼰머스러운 답변밖에 할 수 없습니다. 물론, 대부분의 여러분들은 저처럼 고리타분하게 살지 않고 열심히 살아온 분들이 많을 것이기 때문에 훌륭한 경험들이 있을 것이라고 생각합니다. 그렇지만 여러분들이 그 경험의 존재를 인식하지 못하고 있을 가능성도 높습니다. 그래서 자기소개서를 작성하시기 전에 본인에 대해서 꼼꼼히 돌아보는 시간을 가지시기를 권합니다.

 

그리고 정말로 없다면, 앞서 말씀드린 답 말고는 드릴 답이 없습니다. 그런데 경험을 만든다는 것이 거창해보이지만 어쩌면 단순합니다. 가령 편의점 알바를 하고 있다고 한다면, 해당 매장에도 분명 주력 제품이 존재할 것이고 매장 특성에 따라 그 품목이 다를 겁니다. 그러면 스스로 '다음달까지 우리 매장의 주력 품목 매출을 2배 늘리겠다'라는 목표를 세우고 실제로 수행해보는 겁니다.

 

그런데 그 품목 매출이 가만히 있는다고 늘까요? 구두로 손님들에게 세일즈를 하든, 피켓을 제작해서 붙여보든, 골든존 진열을 바꿔보든, 해당 제품군을 살펴보시는 손님들에게 제안을 해보든, 나의 선에서 할 수 있는 것들이 있을 겁니다. 혹시 사장님이랑 친하시다면 사장님을 통해 매장의 본사 관리자에게 제안해서 '요즘 손님들이 오셔서 XX품목에 대해 많이 찾으시는데 이 품목에서 행사를 하거나 피켓제작하면 좋을 것 같다.'는 의견을 제안해볼 수도 있을 겁니다. 그리고 내가 해볼 수 있는 모든 일을 해보았을 때 실제로 판매가 어떻게  되는지, 만약 그 결과가 2배가 아니더라도 성장했다는게 중요한 것 아니겠습니까? 목표를 120% 달성해도 그게 허니버터칩 광풍으로 팔린 것이면 달성에 의미가 없는 것이고, 80%만 달성해도 나의 노력으로 성장이 있었다면 의미가 있고 배우는 것이 있을 겁니다. 또한, 그 20%를 달성하지 못한 이유를 고민해보고, '아 그 때 만약에 이렇게 했다면, 혹은 그렇게 하지 않았더라면 더 잘됐을텐데'라는 배움을 얻었다면 그 또한 자기소개서에서 말할 수 있는 요소가 됩니다.

 

길게 제가 드리고자 하는 말을 썼기 때문에 저의 의도가 잘 전달되었으리라 믿습니다. 그렇다고 위에 써있는걸 그대로 따라하라는 것은 아닙니다. 여러분의 고민에 대한 대답이 될 수 있기를 바랍니다.